网络经销商有摆不脱的宿命 多从偷偷摸摸开始 做得好，厂家会突然收回网络经销权自己来做；做得不好，厂家最终会舍弃这块“鸡肋”。这是大多数网店经销商最常面临的两种下场。于是，有些网店经销商裹足不前，有些则进入了永远在找品牌做品牌然后被品牌抛弃的怪圈。难道这就是网店经销商摆不脱的宿命？ 写在前面的话 2010年中国电子商务交易总额超过了4万亿元人民币，其中网络零售总额近5000亿元，约占当年社会消费品零售总额的3%。这样一组数据，意味着网民这一消费群体的购买力越来越不容小视。 在网上开店，成为越来越多实体企业的营销手段之一。不过，这店怎么开却不是一个简单的问题。 犹豫中不少企业选择了让别人先来探路，而这个“别人”大多是些勇于突破的实体经销商。出于销售任务的压迫、创新的好奇心理等因素，这些经销商担当起本该由厂家来统筹发展的网络销售任务，颤颤巍巍迈出第一脚，没想到等待自己的却多是鸟尽弓藏、兔死狗烹的命运。 看似经销商无限委屈，可是厂家也满腹怨言。所谓冤家宜解不宜结，那么，这对冤家会如何？ 三大困境 资金缺钱是永恒的状态 打开百度，输入“网店经销商”几个字，随处可见各种各样的品牌在招募“网店经销商”。这些品牌大都不是什么“大牌”，因此招募条件十分宽泛，有些甚至只要求“对电子商务感兴趣，不安于现状”即可。“想在网上开店的，基本上都是中小企业。”郑州市工商联服装业商会一位负责人这样概括其特点。小企业由于缺乏渠道，缺乏在传统媒体宣传推广的经费，对电子商务几乎有着天然的好感。 由于并非出身“名门”，网店经销商在发展过程中必定会遇到的一个最现实的问题，那就是资金。在大多数人的印象中，网上开店并不需要花费太高的成本，但在和厂家洽谈过后，不少有意于电子商务事业的人才发现做一个网店经销商并非易事。“一个破网店居然要资金流10万元。”一直对电子商务行业有浓厚兴趣的郑州市民小李在和某品牌谈过之后，发出这样的抱怨。而其他业内人告诉他，这样的资金需求算是小意思，有些品牌的资金流甚至要上百万。 4月份，二三十名河南网商集中在一起开茶话会，当时网店经销商小陈正负责为河南某女装品牌做电子商务策划。但当记者一个月之后再与他联系，他非常郁闷地说自己已辞职不干了。“老板根本舍不得在电子商务这块儿投钱，咋能做得起来？” 货源网店只准卖库存商品 对于成熟企业来说，钱不是问题，关键是货。开辟电子商务市场，首先碰到的就是价格问题。如果网上价格便宜，势必引起网下经销商的异议。为了避免引起纷争，这些企业大多选择让网店经销商只销库存商品。 刚刚涉足电子商务事业的袁飞，在帮国内一知名男装河南省级代理筹备网店之初，就遇到了这样的问题。当时该代理商要求他只准在网店中放置过季商品或库存商品，以免对实体店形成冲击。“这让我受到很大的制约，客户看上的衣服经常断码，十分麻烦。”袁飞说。 竞争实体店经销商的敌视 由于厂家对网店经销商限制过大，个别具有网店经销商和实体店经销商双重身份的经销商，干脆瞒着厂家将实体店内的货品放在网上销售，并且价格较低，这引起了其他实体店经销商的强烈不满。 袁飞承认这种现象的存在，表示自己当初的网店就有不少外地客户，在外地进实体店看准款式后，再到袁飞的网店下单。最终，外地经销商搜集到两件“串货”的证据，交给总公司。2008年9月，总公司对河南经销商开出了100万元的罚单。 四个阶段 第一阶段 偷情 小企业积极开拓电子商务领域，而大企业往往谨慎观望。一些急于开拓销售渠道的经销商和大企业沟通不成，干脆自己偷偷摸摸拉拢一帮懂电子商务的人在网上开店。当然，他们不敢明目张胆地在店铺名称中标注某品牌旗舰店，只是含糊地称自己是某品牌的折扣店。 袁飞创业之初就是这么干的，他甚至不敢在淘宝上开设网店，只是在阿里巴巴服装论坛上发布信息，信息内容是：品牌男装，批发，团购，量大从优。就是这些简单的信息，竟然在短短5个月的时间之内，帮助河南省代销出了一半库存。 第二阶段 半公开 随着客户群的不断壮大，总公司或厂商也会注意到网店经销商的存在。不过在网店发展初期，总公司或厂商大多对其睁一只眼闭一只眼，在旁暗暗观察其发展情况。 袁飞在网上如地下党一样偷卖这一品牌服装的行为，一共被总公司发现过两次，但每次都是以开罚单了结。回想起那个时期，袁飞意犹未尽地说：“我心里也明白，总公司对我们也是睁一只眼闭一只眼，有拿我们试水网络销售的意思。” 第三阶段 撕破脸皮 当厂家终于看准行情下定决心动手时，网店经销商的好日子就到头了。厂家一声令下，取消所有网店经销商的网络经营权，亲身上阵。 2008年9月，在对河南省代下达100万元的罚单后，该品牌总公司在淘宝上建立官方旗舰店，并开始打“黑”行动，扫除非官方网店。据袁飞介绍，当时总公司专门派人进驻河南，防止网店经销商再从省级代理商处拿货。 但袁飞等人还是不死心，搬出省代所在办公室，在居民小区找了个办公室地点继续网上开店。由于搬家后放得更开，袁飞等人的业绩反倒更好了。 打开该品牌淘宝官方旗舰店，记者浏览发现该店销售的服装全是往年款式，并不跟实体店新品同步。客服人员告诉记者，公司要求网上不能销售新款，以免对实体店造成冲击。“正是因为这种限制，他们的官方旗舰店跟我们的比，销量差远了。”袁飞说。 第四阶段 分道扬镳 2009年，该品牌总公司下达死命令，严禁任何人在网上以非官方名义销售商品。由于面临的压力越来越大，袁飞等人最终不得不停止在网上销售该品牌服装的行为。如今的他谈起当时的辉煌，依然是唏嘘不已，感觉自己像是替别人做了一盘菜。“总公司坐收渔翁之利。”袁飞说。 休息了一年后，袁飞又有了做网店经销商的念想，这次他决定绕开经销商和厂家谈判。不过他依然担心：在网店发展到一定规模时，厂家会不会收回权利，再次扮演“渔翁”的角色？ |