走秀网的自营模式：网上时尚百货店买断经营 走秀网更像是一个网上时尚百货店，但是与国内大多数百货店或B2C网站所采用的联营模式不同，走秀网主要采用自营的经营模式。 3月24日，走秀网宣布获得凯鹏华盈2000万美元投资。走秀网创始人纪文泓透露，第二批融资也将在未来几个月内到位。 凯鹏华盈（KPCB China）合伙人周炜谈到此次投资时表示，随着中国经济和电子商务的飞速发展以及中产阶级及富裕人群的迅速扩大，网购已经进入了一个崭新的追求高品质生活的消费时代。走秀网正是看准了这一点，立足于海外时尚百货、打造奢侈品零售B2C平台。 选择自营模式 “每天坚持至少3公里的慢跑，酷爱香槟；是个工作狂，即便再晚睡觉，早上他都会很早到公司；喜欢边旅游边谈公事。”这是走秀网员工对创始人纪文泓的评价。 纪文泓生于上世纪70年代，原籍福建，1992年大学毕业后到深圳长期从事鞋类制造和销售、出口业务。由于中国是外贸出口大国，他平常关注较多的是中国商品在海外如何销售的问题。在20年的外贸生涯中，纪文泓渐渐理清了国际品牌、经销商与百货公司之间的商业关系，并集聚了丰富的海外资源。 由于常年出差海外，纪文泓发现很多国外品牌在设计、质量、价格等方面具有独特性，对于中国市场是一些稀缺性产品。且随着中国中产阶级和富裕人群的扩大，国内追求国际品牌消费和奢侈品消费的群体不断扩大；但是，国内很多消费者只知道某个国际品牌，不但购买渠道单一，而且消费者对一些刚刚流行起来的国际品牌也不甚了解。 同时，不少国际品牌虽然看好中国日益增长的时尚消费市场，但由于按照传统的找代理、建实体店模式进入中国的成本巨大，再加上文化差异，一些国际知名品牌尤其是新晋品牌要进入中国市场几无可能，目前进入国内的国际品牌也仅有1%.而如果能够搭建一个平台，让国际最流行、最时尚的名牌商品，以适合的价格、便捷的方式走到中国消费者身边，那么这个市场的前景将无法估量。 在综合分析了当时的时尚电子商务购物市场之后，纪文泓与同窗好友黄劲在2008年联合创办了走秀网，致力于打造中国最具影响力的时尚百货B2C平台。历时三年，走秀网成长很快，目前已经成为深圳市政府重点扶持的高新技术企业之一。 在纪文泓看来，走秀网更像是一个网上时尚百货店。但是，与国内大多数百货店或B2C网站所采用的联营模式不同，走秀网主要采用自营模式，即用买断经营的方式采购货品，然后再加价销售到国内市场。 “‘联营模式’一直是国内传统百货店或大多数B2C网店的首选，其优势在于能够降低财务费用和劳动力成本，减少过期或过季商品的库存压力，还可以增强企业抵御市场风险的能力。”纪文泓说：“联营模式同时也加大了中间渠道的成本，推高了产品价格；而走秀网通过自营模式，则可以减少中间差价，最终让利给消费者。” 考验两种能力 目前，走秀网已经在纽约、洛杉矶、巴黎、伦敦、意大利等十多个国家和地区设立时尚买手办公室，选购全球各地最潮流的品牌产品。 走秀网的上游供应商包括全球品牌商、时尚百货公司，如美国的梅西百货（Macys）、时尚折扣店、批发商等。尽管走秀网的最终目标是把国际品牌引入国内，但为了让国内消费者对走秀网的品牌产品不至于过于陌生，走秀网在创立之初引入了一半国内知名品牌，另外一半国外品牌包括15%奢侈品、35%海外知名品牌和国外独立设计师作品，未来海外品牌将占到70%. 对于纪文泓来说，经营高端时尚品面临两个难题：一是时尚品多是非标准化商品，不像家电或化妆品等标准化商品，比如不同服装品牌的中号标准都不一样，好看不好看也全是消费者个人喜好。时尚品的这个特点决定了走秀网在时尚经营上一定要选择正确的商品，以便最终能让消费者在走秀网找到合适的商品。二是时尚品讲究潮流性，是快速变化的商品，需要商家能够快速、及时地对货品进行更新。比如什么时候上新品、什么时候打折等都需要快速决定。传统的家电、书本、音像制品等可能会销售几个月之后才决定是否要打折处理，但时尚产品则需要在两周之内就得决定是否要打折。 因此，经营时尚品考验的是走秀网的商业数据分析能力和买手们的时尚采购能力。纪文泓告诉《中国经营报》记者，走秀网建立了商业分析系统，组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。“这个商业数据分析团队会对当前国内外时尚潮流、消费者消费行为等数据进行深度挖掘，每天我都能看到上一天的销售情况，比如什么原因使得销售上升？什么原因影响销售？”纪文泓说。 而走秀网的时尚买手们则通过阅读时尚杂志等各种途径形成自身对时尚的感性判断，并根据中国市场的需要组织货品。在货品引进上，比单纯品牌进货的方式更能反映当季潮流趋向。“走秀网最大的特点有两个：一是具有最丰富的全球时尚品牌；二是快速消费，如走秀网最快只让时尚品在仓库里存放两周，两周之后就打折或处理掉。因此在走秀网上，你经常可以看到有些产品（主要是过季商品或过期商品）价格折扣能够达到2折，但是一些新品的价格却是9折。”纪文泓解释。 据了解，品牌新品是通过走秀全球买手在第一时间快递到国内市场，而过季商品则是走秀网通过批量采购、以更经济的运输方式送到走秀网仓库，因此两者的进货折扣和运输成本各不相同，最终反映在售价上的折扣也会呈现出2折到9折的差距。纪文泓表示，走秀网的新品比例在60%以上，走秀的品牌新品与国内传统专柜基本是同步上架，但品牌新品在传统专柜不打折，而走秀网却仍能提供10%左右的折扣，过季商品甚至可以达到40%. 在下游的物流配送上，走秀网采用的是和联邦快递合作的方式，提供上门服务，尤其是支持开箱验货，力争给消费者带来良好的购物体验。谈及未来发展重点，纪文泓表示：将重点用于海外供应链的完善、进一步丰富走秀网品牌产品线和海外仓库的建立，这才是走秀网的核心竞争力，也是最大程度上优化消费者购物体验的关键所在。 投资物语 凯鹏华盈（KPCB China）合伙人周炜： 以前大而全的平价超市型网上购物方式已经远远不能满足市场的需要了，中国网购已经进入了一个崭新的追求高品质生活的消费时代，在这种新趋势下，如何真正做到与国内精英用户的需求对接，是对新兴的时尚类电商网站的巨大挑战。在经过深入的调研后，我们发现走秀网在品类上的巧妙布局，供应链上的积极建设以及专业团队的经验、创新性和时尚敏锐性等方面，都具备了一定的领先优势，这种优势在短期内是很难被超越的。 |